销售心理学:做销售,20%靠话术,80%靠倾听,经典透彻,值得收藏

做销售,80%的人有这样一种认知,销售最关键的是话术,因此,平时主要学的是销售话术,一见到客户也是喋喋不休地说个不停,可效果却往往并不理想。事实上,根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验,做销售,20%靠话术,80%靠倾听,销售从心开始,学会倾听比掌握话术更加重要。故此,以下就分享做销售的五大倾听技巧,经典透彻,值得收藏。

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一、做销售,20%靠话术,80%靠倾听

1.说话是银,倾听是金,精通销售话术,会让你左右逢源;销售中善于倾听,会让你更加顺利地签单!

2.滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的,只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

3.几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以,聪明的销售员懂得让客户说话,因为客户的话比我们的话更值钱。

4.倾听,让你能充分获得客户信息,也是对客户尊重的最好表现。

5.让客户自己说服自己是最好的,你只要挑起话头、列出事实,然后加以灵活的引导就可以了。

6.认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉,销售如果表现出不耐烦甚至逃避,那就都是不合格的。

7.学会适时沉默,销售并非就等于滔滔不绝。

二、始终保持耐心,让客户畅所欲言

1.倾听时,要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色,通过倾听了解客户的想法、意见,以及其想法、意见的来源或凭据,这才是最根本的。

2.永远不要与客户争辩,避免出现“赢了口才,输了订单”的糟糕状况。

3.容忍并耐心倾听客户的抱怨,假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了,那么,你就是最顶尖的销售。

4.除了耐心,倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解,所谓“会心”,就是倾听不能只是被动地接受,还应该主动地反馈,作出会心的呼应。

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三、听到要害,客户关键话千万别错过了

1.听到要害,你就能掌控客户,而不是被客户的话一直牵着走。

2.听话听音,听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在,因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。

3.察言观色,抓住成交的三大关键信号:语言信号,行为信号,表情信号。

4.倾听不止是耳朵的事,要耳眼并用,才能达到最佳效果。所以,在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。

5.做销售,好的倾听者往往不会急于做出判断,而是感同身受对方的情感,能够设身处地看待事物,能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合,这是倾听极高的一个层次。

四、通过倾听,识别不同客户的心理

1.夸夸其谈的客户-大多博而不精。

2.义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。

3.言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。

4.满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。

5.说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。

6.喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。

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五、掌握倾听的五大基本技巧

1.姿态上与客户保持一致,因为人们对与自已有相同行为习惯的人容易产生好感。

2.保持目光的接触。如果你还不习惯直视客户,那不妨看着客户的双眉之间,以此摆脱尴尬。

3.恰当使用肢体语言,如微笑、点头、手势等。

4.倾听时,插话要慎之又慎,即使客户长篇大论地说个不休,也绝不要轻易插话,这不仅是不礼貌的事,而且容易导致什么事情也不易谈成。

5.销售,学会提问,把“!”变成“?”,即不要强力销售,而是要更多地了解和满足客户的需求。