顶级销售必知的7大销售心理学


一、客户心理学

1.客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。

2.少与客户谈价格,多与客户谈价值,价值让高价不可阻挡。

3.没有不对的客户,只有不好的销售,从自己身上找问题。

4.具体卖什么不重要,重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品,只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务,只有不能完成任务的销售员。

二、价格心理学

7.尽量不要先开价,如果必须先开价,就尽量高一点,为降价留够充足空间。

8.主动试探,用试探性的语言引导客户说出价格,摸清客户的心理价位。

9.说价巧才能卖的好,巧用价格对比,让客户主动选择。

10.一个比整数稍低的价格,在销售中叫做“魔力价格”,比如9.9这样的价格,在心理上更容易被客户接受。

三、说服心理学

11.运用“二选一”策略,通过“双重束缚”的妙用,说服客户尽快选择。

12.建立共同的信念与价值,要多用“我们”;少用“但是”,多用“同时”。

13.先易后难,先在一个小的方面说服客户,然后再一步步地实现最终说服。

14.曲径通幽,用暗示性语言在潜移默化中说服客户。

15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具,用道具给客户制造切身体验。

四、话术心理学

16.销售话术关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

17.注意让客户说话,销售每说45秒,就要能调动客户说15秒;争取和客户一个语速。

18.沟通3分钟后,就要争取找到客户的兴趣范围,将话题带到客户感兴趣的地方,再伺机寻找成交机会。

19.用形象的语言激发客户想象力,绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

20.对客户要多用赞美,哪怕是刻意一点。

五、卖点心理学

21.卖点不等于产品讲解,必须是精炼生动、能解决客户痛点的。

22.专业能力是最基本的卖点,一定要了解你的产品。

23.避免晦涩,切勿故弄玄虚,卖点要说得通俗易懂。

24.巧用“权威效应”,权威是最好的卖点之一。

六、服务心理学

25.卖产品永远都不如卖服务,用人性化服务打动客户的心。

26.充分开展跟踪服务,让客户忘不了你,80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

27.给客户超出买卖关系的服务,不带功利性的服务更能感动客户。

28.积极回应客户的抱怨,客户的抱怨是提升业绩的关键。

七、销售必知七大心理定律

29.跨栏定律:制定高目标激发自身销售潜能。

30.斯通定理:做销售,你的态度决定你的业绩。

31.250定律:不得罪任何一个顾客,因为你的得罪不会只是这一个客户。

32.二八定律:眼明手快,抓稳大客户。

33.奥纳西斯定律:把工作做在别人的前面 。

34.伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场。

35.费斯诺定律:销售要做好,懂得倾听很重要。