疫情下地产营销如何拓客?

电话拓客三大极致话单极致、话术极致、维护极致

话单极致、话术极致、维护极致,是现阶段电话拓客在力求保稳基础上做好的核心要素。

首先是话单极致。即:话单分级,明确重点

话单分级分为购房类客户名单,其重点是强转化;资源类客户名单,其重点是勤推荐;未开发过精准名单,其重点是扩新增。小程序、APP系统名单,其重点是速逼定。

那么,话单各层级又包括哪些资源呢?老业主、来访未成交客户、未来访意向客户为购房类客户。有社会人脉资源、某方面意见领袖为资源类客户。竞品、目标客群集中社区、企业、组织为未开发客户。安居客、房天下等网站客户则比较精准。

其次是话术极致。话术要坚持做好四大内容:懂客户+讲重点+树信心+强逼定。围绕于此,需要分析当下客户需求、重塑并输出价值逻辑、强化市场信心,提出强有力的邀约由头。

最后是维护极致。那么,如何做到呢?坚持做好五大原则是杨秋峰分享的重点,核心是全方位包围客户,并让客户开心:

  • 第一、31原则,即3天给客户打1次电话,而微信则要一直聊。

  • 第二、好处原则,时不时的要给客户好处,因为人都有占便宜的心理。

  • 第三、好友原则,要尝试走入客户的生活,成为客户的朋友。

  • 第四、提问互动原则,只有互动,才能最大化的挖掘客户需求。

  • 第五、档案原则,就是要给客户建立档案,懂得客户,才能事半功倍。

当然,我们在电话拓客也容易出现因为电话打得太多而被封号的情况,在这种情况下,我们需要每天控制好电话拨出的数量,同时,多采用微信语音的方式和客户进行沟通,也可以利用语音机器人去开发意向客户。

微信运营打造个人IP平台

如今的微信,早已经沦为了广告的战场,如何在朋友圈沦陷为广告圈的地方打造个人的IP,则需要明确的人设,且用心的经营,那么,针对朋友圈,从内容和时间上给出了建议:朋友圈内容分为9个方面。

分别是分享趣味、分享你的智慧或者感受、分享社会热点、分享家庭生活、创造话题互动讨论、咨询求助、分享项目信息、分享客户见证、分享专业知识。

当然,对于朋友圈而言,项目的广告不必过于频繁,毕竟,不是谁都能忍受铺天盖地的广告的。在选择朋友圈发布的时间上,早上8点到8点30分、中午12点、下午3点半、晚上7点半到10点半,这4个时间段,为最佳时间,在此时间发布信息,有利于提升朋友圈的整体感知度。

除了朋友圈之外,群发、私聊、进群吸粉和建群运营同样非常重要,那么,如何做呢?

微信群发要让所有好友都接受到你的微信问候。那么,需要编辑一段精彩、吸引眼球的文字,内容包括:祝福、温馨提示、项目信息、当前接待及购房的路径、直播邀请。

后期群发的主题可以为:新品上市、重要促销活动、节点性活动等。当然,这种撒网捞鱼的方法,需要极大的耐心和忍受力,对于明确的广告行为,大部分的群都有严格的控制,那么,重点就要放在重点客户的点对点私聊上。

通过与重点客户的交流,至少需要达到三个目的:

第一、把项目聊透,一定要让客户全面了解项目,通过楼书、VR看房、小视频、公号推文等工具,不断的给客户传递新鲜信息,吸引客户的关注。

第二、送福利,人性都有占便宜的心理,时不时的发红包、送小礼物、赠购房抵用券,以此来拉近与客户的距离,做好客户的维护。

最后,是转介绍,聪明的置业顾问和渠道人员,一定会将客户的关系维护好,其目的是让客户帮忙宣传,推介购房意向客户,让广告受众量不断扩大。

进群吸粉则需要积极参与群内的主题讨论,体现活跃度和专业度,主要目的是刷存在感,同时,为了避免被移除群聊,还应该主动添加群主为好友,积极与群主互动,把群主搞定,才能安心在群里寻找目标客户。在群内交流的过程中,就需要观察群成员的动态,不定时的添加好友,挖掘其潜在的需求。

当然,为了提升自己的存在感,就应当在适当的时候发发红包,以活跃群氛围。此外,还应该主动加入自媒体等组织的看房群,这样,接触到的客户就比较精准,拓客就更有针对性。

如果置业顾问具有特长或者运营能力,也可以建群进行运营,如果建群,置业顾问要明确群的定位,建立自己擅长领域的主题群,并设定群互动主题,定期在群内进行分享,形式可以多样化,传递有价值的信息。

建好群之后,要持之以恒,换花样与群内的成员互动,还可以通过各类途径推广社群,扩大群员数量。运营好自己的朋友圈或者专业群,都需要花大量的时间和精力,并非如大家想象的那般简单,需要一步一个脚印辛勤的耕耘,更需要借助势能实现质的提升,对于置业顾问来说,能够运营好群,自己打造成网红或IP,其实,也就可以实现更多的可能了。

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